Системы автоматизации. Работаем по всей России, Казахстану и другим странам СНГ.

Сопутствующие товары (Допродажи)

 

При продаже любых товаров все основывается на психологии, особенно специфичных товаров, как например лекарственные средства. Возникает вопрос, что еще предложить покупателю…

Любой, самый профессиональный продавец в условиях цейтнота и совершаемых механических действий (подать, упаковать, отбить) не может адекватно и полноценно мыслить в плане подбора, к уже продаваемому товару, сопутствующего. Поэтому, как минимум, нет уверенности в предложении, тем более в условиях быстроменяющихся ситуаций. Лекарственные средства, их применение, рекомендации врачей (рецепты), это все предполагает слишком обширную область знаний. Кроме этого, в большинстве случаев товар, продаваемый в одном чеке, не имеет четкой логики - импульсная покупка; например со средством от горла покупают таблетки от головы или крем для рук.

Поэтому функция «допродажи» на кассе, имеет важное значение, и дело не только в увеличении продаж от 20% и выше (при активном использовании), но и создании привлекательности самой торговой точки для покупателей. Увеличивается скорость торговли, т.к. высвечиваются позиции, которые наиболее часто идут в текущем чеке с данными товарами, то есть не только предлагаем сами, но и по запросу покупателя дополняем чек без дополнительного поиска.

Если говорить тезисно, то:

- Продавец не знает, что предложить или не уверен в своем предложении…

- Покупатель часто забывает, что еще хотел спросить/купить (зачем пришел) или стесняется.

- Продавец, даже если знает, что можно предложить, не уверен, что это есть на остатках.

Это что касается непосредственно психологии продавец-покупатель.

Касаемо программного обеспечения

Самое важное:

  1. Правильно созданный, обновляемый, дополняемый справочник сопутствующих товаров.

У продавца должна быть уверенность, что программа ему предлагает реальный товар в наличии, который логичен и соответствует ожиданиям покупателя. Продавец не хочет попасть в глупую ситуацию и показаться не компетентным;

  1. В программном обеспечении функционал «допродажи» должен отображаться в наглядной, простой и удобной форме, кроме этого функция отображения (высвечивания) позиций «допродаж» должна быть автоматической (НЕ по кнопочке), то есть, если каждый раз нужно вызывать функцию, а еще и ждать когда «подгрузит» программа, кассир этого делать не будет, как минимум на постоянной основе. Если же все автоматически и перед глазами, то есть большая вероятность, что он воспользуется данной функцией ;).
  2. Должны быть ответственные лица, отвечающие за ведение, обновление справочника «допродаж» - статистика и аналитика эффективности использования данной функции, при необходимости корректировка. Это же лицо должно формировать правило стимулирования, премирования кассиров использования функции (значение: «наполнение чека»).
  3. Достаточно часто, особенно в аптечных сетях функцию «допродаж» наполняют еще одним смыслом: продажи «СТМ» (Собственная торговая марка), БАДов, а так же лекарственных средств и сопутствующих товаров по «генеральной» линии дистрибьюторов или мед. представителей.

Такой вариант возможен, но обязательно товары нужно разделать/выделять.

«Дополнительный функционал» не должен заслонять основной смысл «допродаж», а именно предлагать нужные, подходящие товары, а не навязывание всего подряд. Функция «допродажи» призвана улучшать доверие покупателя к продавцу и данной торговой точки, а не наоборот)).

Наполнение справочника создается:

- на основе аналитики и статистики продаж;

- что наиболее часто продается в одном чеке;

- создается, как правило, на основании объединённой статистики данной сети, данного региона, данного сезона или различных точек (усредненных) или наоборот специфичных (при больницах, садах и т.д.) .

Примерный алгоритм создания такого справочника: берем 100 торговых точек и «смотрим» что, и в скольких случаях попадает в чеки с товаром «Анальгин», записываем в справочник, после этого создается рейтинг и три/пять «лучших» позиций записываются в справочник сопутствующих товаров (Допродаж) автоматически.

Наполнение справочника технически имеет несколько особенностей: на основании наименования, карточки товара, с учетом или без учета представительств или штрих-кода.

Функция наполнения справочника должна иметь простой, удобный механизм, с возможностью «массового» применения, как в ту, так и в другую сторону. Идеально, когда программа «имеет» интеллектуальные возможности.

С данным функционалом и не только в ПО «Стандарт-Н», Вы всегда можете ознакомиться, скачать демо-версию на нашем сайте или позвонить по номеру 8-800-250-82-38, записаться на презентацию.

287