Сделать заявку

Стандарт-Н

Автоматизация торговли

8 (800) 250-82-38
отдел продаж (звонок бесплатный)
8 (3412) 338-238
техническая поддержка

Ценовая политика

Ценовая политика как и восток – «дело тонкое». Мой, десятилетний опыт убеждает (на примере более 300 «автоматизированных клиентов»), что установление цен на минимально допустимой отметке прибыльности: для раскрутки розничной точки, для увеличения числа покупателей, для получения конкурентного преимущества - «дело хорошее» Но! Если все это, делается с прицелом «вот сейчас пойдут, а там мы цены поднимем – ущербно. Практика показывает, что покупатели «отстреливаются моментом», кроме того, получается негативная реакция – по принципу хотели как лучше – получилось как всегда. Розничная точка недополучая прибыль не имеет средств для развития, расширения ассортимента, проведения вдумчивой дисконтной политики (что наиболее эффективно). Более того, конкурирующие, около стоящие розничные точки, волей неволей вынуждены втягиваться в ценовую «войну». И когда вы уже «закончили» –другие еще только начали …Формирование цены, а также ассортимента должно проводиться в условиях, учитывающие исключительные особенности данной торговой точки – только так можно добиться максимальной экономической выгоды и максимального объема продаж.
Дело в том, что каждый район (каждая розничная точка) обусловлена своими специфическими условиями – какой народ живет в округе, насколько богат, беден.
На каких транспортных развязках находится торговая точка (остановки, вокзалы, пути следования людей к работе, между пересадками, нахождение каких либо значимых объектов, которые могут влиять на условия торговли (больницы, садики, гос.учреждения и т.д.).
Многие факторы выявляются только в процессе – проживание в данном районе людей с хроническими заболеваниями, интересами, менталитетом и т.д.. Преобладание в данном районе определенных видов рекламы (телевиденье, радио, билборды..). Наличие (или отсутствие) конкурентной среды. Абсолютно всех факторов не перечислить, не учесть – не спрогнозировать.
Формирование цены должно происходить на основании анализа продаж! – по факту.
Хорошо идет товар, пришел по такой же цене, или даже дешевле – чуть прибавить. Не идет, идет медленно - переоценить новую партию, заказывать в меньших количествах и с более низкой наценкой.
Формирование цены должно быть попозиционное (попартионное), на основании «истории товара». На новый товар на основании усредненной аналитики продаж аналогичного товара и их наценки.
Задача сделать товар привлекательным по цене, конкурентным по цене, но вместе стем приносящим прибыль!
Есть разные подходы к ценовой политике при формировании цены на неосновной (товар расширенного ассортимента) или не «принципиальный» – одни снижают прибыльность до нуля, другие идут на то, что этот товар будет продаваться с меньшей интенсивностью. Оба варианта имеют право на жизнь – все зависит от конкретных условий предприятия – какие средства задействованы в товарном обороте (возможно кредитные и требуется «ускоренная оборачиваемость» ) конкурентная обстановка на данный момент и т.д.Конечно же дополнительно к истории по товару, желательно отслеживать и дополнительные условия для правильного ценообразования: сколько на остатках, какая цена в прайсах оптовых фирм (сравнение оптовых цен - растет,снижается..), даже что касается истории – за предыдущий интервал, за будущий календарный период но по прошлым годам). Конечно, идеально было бы, для более точного прогнозирования, учитывать предстоящую погоду, появление новых торговых точек близстоящих с аналогичным ассортиментом, строительство жилья (увеличение числа потенциальных покупателей) и т.д., но пока это из области фантастики и не обеспечивается объемом затрат на поддержание учитывания данных факторов, при расчете заказа его эффективностью.По простому говоря Цена: акселератор скорости продаж – от нулевой, до «космической».
Другой вопрос, что в некоторых случаях - при определенных условиях (в том числе исключительных) данный инструмент малоэффективен или неэффективен вообще или обратно эффективен. Но это частные случаи, в основном при продажах эксклюзивного товара, не имеющего (или почти не имеющего) аналогов, сравнительных (альтернативных, конкурирующих) предложений на рынке.
Точно также к цене (ценовой политике) относится дисконтные, подарочные,кредитные системы, акции, мероприятия, конкурсы, лотереи и т.д.
Все это механизмы влияющие так или иначе на ускорение продаж, увеличения как самих покупателей так и покупательского спроса.В современных условиях (большой ассортимент, «борьба» за оптимальный товарный остаток, конкурирующая среда), в «ручном режиме», без системы автоматизации, реализовать «правильную» (оптимальную) ценовую политику не возможно!Ошибкой является и установление, единых цен внутри сети - если это только не «крупнотоннажный товар», или данная сеть в данном сегменте рынка и в данном районе (городе, области и т.д.) не находится «вне конкуренции». При применении единых цен в ранге сети – с одной стороны не дополучается прибыль (где то товар мог уйти по более дорогой цене), а с другой стороны в каких то точках товар «зависает».
Николаев И.Р.