Сделать заявку

Стандарт-Н

Автоматизация торговли

8 (800) 250-82-38
отдел продаж (звонок бесплатный)
8 (3412) 338-238
техническая поддержка

Ассортиментная политика

Ассортиментная политика является важнейшим критерием привлекательности торговой точки. У Вас могут быть «немного» дорогие цены, вы можете быть расположены не в очень проходимом месте, может «страдать антураж» магазина… или! Все наоборот Вы имеете самые привлекательные цены, проходное место, шикарный интерьер, вышколенных, привлекательных продавцов, хорошо продуманную дисконтную систему, систему бонусов, акций но! Если нет ассортимента («Хорошего!» ассортимента) – результата не будет.
Примеры из практики показывают: что бы привлечь покупателя при «недостаточном («суженном» ассортименте) у Вас должны быть значительно ниже цены – не менее 20-30%.
Не спорю «такой прием» (занижение цен и ограничение ассортимента) имеет право на жизнь, но при определенных «обстоятельствах и в определенных условиях». К примеру розничная точка при оптовой фирме: прибавляем к оптовой цене 10-15% и пускаем в розничную продажу – окупаем затраты по содержанию торговой точки, заработной плате персонала и т.д. плюс имеем дополнительный объем продаж за наличные*, держим руку на пульсе** ну и еще некоторые «аспекты».
P/S. И то”, в данном случае оптовая фирма в совокупности со своей торговой точкой изыскивает варианты (вынуждена) расширения ассортимента (дополнительного закупа самой торговой точкой на стороне (у других оптовых фирм – добирать ассортимент)). В остальных случаях для «чистой» розницы альтернатива только одна – подержание максимально возможного ассортимента для данной розничной точки или розничной сети***.
* Оптовые фирмы в свете российского законодательства, актов,постановлений …, часто имеют «затруднения» с наличными денежными средствами –для решения этой проблемы и организуется «собственная розничная точка (основная причина).
** Оптовые фирмы как никто другой нуждаются в маркетинговых исследованиях и так как они не имеют прямого контакта непосредственно с покупателем - «пульс прослушивается не всегда «четко и внятно»: что пользуется спросом, какая розничная цена привлекательна, в какой период времени года и т.д.
*** Возможности розничной сети по поддержанию ассортимента выше, чем у «единственной» розничной точки – так как меньше риска с «провисающими»товарами. Есть возможность внутреннего перемещения – в те точки, где данный товар уйдет гарантированно (если подходит срок годности или «не идет» долгое время). На основании аналитики, расширение ассортимента строится на примере других точек сети - если идет в трех… пяти точках, то и: более, менее, гарантировано пойдет «у нас» или будет возможность, в случае отрицательного результата, переместить в те точки, где этот товар продается.
Практика показывает что при ручном ведении хозяйственной деятельности удается поддерживать максимум 2000- 2500 позиций ассортимента, и то при не надлежащей «постоянности». (и не важно в какой области – «математика есть математика»). Только «автоматизация» позволит Вам поддерживать в постоянном наличии широкий ассортимент.
  1. Программа «подскажет», что товара уже «не хватает» (с учетом времени заказа доставки и непосредственно прихода товара).
  2. Программа «подскажет» сколько необходимо заказать
  3. Программа «подскажет» у кого (ну или как минимум – у кого последний раз заказывали).
  4. Какого производителя лучше, с какой оптимальной ценой, в какой лучше упаковке и т.д.

Поддержание широкого ассортимента подробнее..

Ассортиментная политика имеет множество различных нюансов: условия поставки, наличия постоянности ассортимента у оптовых фирм, изменениями законодательства, актов, постановлений,…

Пример есть некая ходовая позиция расход ее примерно 1 штука в день на остатке 2. Позиция эта у оптовиков бывает редко, но сейчас есть, поэтому вроде как взять бы побольше - штук 40 (на месяц с лишним (с запасом, да и цена за штуку не очень большая..). Но! скоро весна (к примеру) и сезон заканчивается – уйдут ли все 42? И к тому же срок годности всего полгода, с другой стороны в 3 остальных точках сети это тоже ходовая позиция и «если что», можно будет переместить туда.. но! Если они тоже по многу возьмут? Решение: созвонится,обсудить (в другие точки «своей» сети –кто сколько берет, у кого как идет … в результате приходим к более взвешенному решению 25 штук.

Я пояснил лишь на одном небольшом примере примерный ход мыслей товароведа.Сколько времени заняло? – (с учетом «согласований» (звонков)) минут 5-10.В день в среднем (в зависимости от вида торговли, объемов продаж и т.д.) приходится заказывать (примерно) пусть 200-300 позиций. Конечно,мы будем затрачивать в среднем на позицию времени меньше, но все равно это занимает очень много времени – тут мы в очередной раз приходим к выводу: что по многим причинам невозможно в современных условиях в «ручном режиме» (БЕЗ автоматизации) организовать хорошую ассортиментную политику, а как следствие создать конкурентное превосходство или хотя бы паритет. Другой вопрос , что программа автоматизации должна быть эффективна.
Как видите: как не пытаемся совместить две «области» - рисунок не совпадает.Так и происходит в большинстве не автоматизированных точек.
Индивидуальность (отличительность) розничной точки
Есть другая «изюминка» ассортиментной работе – именно «изюминка» то есть что-то такое что являлось бы отличительной чертой вашей розничной сети (точки) (например «отдельно» для мужчин «от носков до запонок»» или «только от европейских производителей» ну или «расширенный ассортимент для молодых мам»).
Я специально привел примеры которые говорят как о именно расширенном ассортименте так и наоборот специализации (сужение ассортимента - честно говоря вопрос сложный… по крайней мере я бы в любом случае не шел бы на сужение ассортимента, тем более в рекламе.
Другой вопрос что когда идет речь о «изюминке» расширенного ассортимента в какой то определенной области то тут вопрос о ассортименте приобретает первостатейное значение.
Расположение и местонахождение товара
Конечно важное значение имеет расположение товара на полках (мы пока разговариваем в разрезе «ассортимента»). Но как бы в этом широком ассортименте не утонуть самому: где лежит каких есть размеров цветов запахов свойств…
Конечно же, ассортимент не принесет Вам ожидаемого эффекта, если будут «НЕОБОСНОВАННЫЕ ОТКАЗЫ» -
Если товар не будет классифицирован – по группам, секциям, размерам, с учетом уценочных позиций, условий хранения и т.д.
Если не будет хорошего поиска (автоматизация все таки?)
Пример мою знакомую – заведующую аптеки фармацевты вечерней смены поднимали с «кровати» потому как не могли найти «нужный препарат» но так как он в базе есть - значит есть и в наличии**, а потому как надо только узнать где же он все таки лежит …
При ручном ведении - «за систему» - есть места «привычного хранения определенных товаров – на должном месте не нашли - значит нет! или размера или цвета или цены…
Ассортимент есть – выручки нет, привлекательности нет, улучшения экономического эффекта тоже нет …
Об упаковке я уже говорил, да и сказано о ней (упаковке) много всего – так что повторятся, не буду – тем более в разрезе ассортиментности.
Единственно еще раз – разная упаковка, фасовка, комплектация – это все разный ассортимент можно это учитывать, знать, и использовать – можно не учитывать и не знать – это уже дело другое.
У одной знакомой (хозяйки аптеки) был «пунктик» насчет «почему не надо иметь детское питание в ассортименте (малые сроки годности, повышенные требования к условию хранения, рядом находится специализированная точка по детскому питанию, данный товар продают все кому не лень и т.д.).
Так как мне было интересно проверить правильность своей позиции, я уговорил заведующую «попробовать» - излишним говорить о возросших продажах повышения популярности и т.д.
С одной стороны в нашей жизни чудес не бывает – с другой все зависит от нас, и «чудеса» то же.
Расширение ассортимента
Ну вроде убедили скажете Вы, но как этого широкого ассортимента достичь?
- вроде на остатках (в суммовом выражении) товар есть да согласны – по ассортименту немного, но есть долги перед поставщиками и выручка небольшая - замкнутый круг – маленький ассортимент - маленькая выручка – нет возможности расширения ассортимента…
Выйти из «замкнутого круга» и призвана «автоматизация торговли» -
не закупать товар, если он уже в достатке, не брать, если товар не «идет»,«потихоньку» вести расширение ассортимента, и прежде всего без увеличения товарного остатка (в суммовом выражении) – за счет высвобождающихся денежных средств от реализации не ходовых товаров или находящихся на остатках в избытке.
Другие похожие статьи:
Сопутствующий ассортимент